“4月环氧树脂销量破纪录，业绩是大家共同努力的结果，接下来要继续加油。”5月17日，吴娟一边整理环氧树脂产品销量报表一边介绍，“我们每个月都有销售目标，并分解到每个业务员，以日保周、以周保月。”

2020年初，吴娟担任巴陵石化树脂部销售物流中心主任不久，新冠肺炎疫情蔓延、国内外市场行情频繁波动，环氧树脂销售业务遇到难题。吴娟顶住压力，带领销售团队勇往直前、勇攀高峰，销售业绩实现三年三大步，持续增销增效。

吴娟现年37岁，入职15年，分别在树脂装置技术员、副主任、党支部书记以及持续改进办公室主任等岗位历练，2019年担任销售物流中心主任。10余年来，她用心做好各项工作，先后荣获集团公司青年岗位能手、营销创新大赛团体银奖，公司科技进步二等奖、第七届十大优秀青年，并两次获评公司劳动模范、三次获评公司管理创新成果二等奖。今年“五一”前夕，被评为集团公司劳动模范。

新方法拓市增销

巴陵石化树脂部的产品全部为自销产品，销售业务直面市场化竞争。初到销售物流中心，吴娟深知肩上担子重，主动摸索、创新管理方法。

近年来，吴娟带领销售团队以效益为中心开展创新性的工作，修订完善运行部《销售管理实施细则》补充规定。他们加强销售环节效益风险点的识别和管控，赋予不同层级人员销售权限，保障销售的均衡性和计划性，避免市场效益流失。

长期以来，树脂部副产盐酸贴价向周边生产商销售，并承担送货上门的道路运输安全风险。吴娟为解决这一难题，走访市场邀请有需求的客户参与竞标，扩大销售范围。

他们将副产盐酸放到线上销售，客户们每月参与竞量竞价。“去年，副产盐酸均价超过100元每吨，‘变废为宝’实现创效。”吴娟开心地说。

吴娟十分关注环氧树脂外贸销售情况。“近年来，国际市场受疫情影响，老客户维护难度大、新客户开发难度大。”巴陵石化第五届道德标兵、树脂部外贸业务员周莎介绍。

吴娟带领团队根据市场行情，创新外贸物流模式，引进新的物流商，灵活采用“江海联运”“海铁联运”“公铁联运”“公海联运”等物流方式，进一步实现出口物流渠道多元化，顺利将订单送到客户手中。1至4月份，环氧树脂出口创效同比增长138%。

新思路抗击疫情

疫情期间，环氧树脂行业部分企业库存偏高致使停工，行业生产负荷下降到40%。巴陵石化树脂部克服诸多难题，持续满负荷生产，优化销售策略，实现增销增效。

“必须提高销售服务质量和物流运输效率，助力满产全销。”吴娟思路清晰。为此，树脂部今年初和承运商反复对接，明确物流服务要求并达成协议，在订单下达后24小时内承运商到厂装货，途中无特殊情况下，根据目的地距离设定运输时限。上海疫情期间，他们把华东市场计划放到华南市场和湖南周边地区，抢占市场份额。

4月中旬，一家北京客户和一家江苏客户下达订单，该部反复优化保供方案，落实疫情防控措施，采取“零接触”的方式，与客户在高速公路出口完成产品交接。

今年前期，该部位于上海的双酚A供应商受疫情影响无法通过汽运和船运供货。树脂部与物资采购中心积极寻求解决办法，了解到供应商所在地可通过集装箱发运双酚A，立即开辟新的运输通道。“疫情期间，原料和产品运输效率明显降低，我们紧盯市场行情，必要时采取更换更快捷的运输方式，适当增加运输成本换取产业链整体效益。”吴娟介绍。

新举措降本增效

这些年，树脂部着眼环氧树脂产业链长期发展规划，通过走访市场后提出创新举措，和一家合作8年的老客户达成年度合约销售协议。“客户每月定量采购，参考市场行情采取公式计价，遇到市场波动时可有效避免双方效益损失，建立稳定的合作关系。”销售物流中心业务员朱发明说。

4月，该客户下游市场大幅缩减，导致产品价格和库存较高，客户提出调整合同的想法。吴娟和客户多次沟通，确定客户照常下单并先提一部分货物，另外一部分货物暂存在树脂部仓库中，等到客户库存降下来再进行转运。她用心为客户想办法、找方法，应急方案很快获得客户认可。4月底，客户所在地疫情得到缓解，双方协商后转运剩余货物。

近年来，该部分析双酚A和环氧氯丙烷原料市场供大于求，吴娟建议优化“合约+临采”比例。“每次临近节假日，各厂家都要为装置生产囤积‘口粮’，原料价格也随之水涨船高，但我们协调签订合约的供应商提前送货，选择低价位时进行临时现货采购。”销售物流中心业务员王强介绍。他们与稳定的原料供应商签订长期合约，保障装置平稳生产，同时踩准节拍采购降本。

（通讯员 李翼骏 李恒玉 彭展）