工商银行岳阳金鹗路支行以客户为中心、以产品为依托，优化资源配置，从“储蓄存款、客户拓户、个贷营销、网络金融产品渗透”四个维度精准发力，大零售业务呈现良好发展态势， 

发力储蓄驱动，促个人客户金融资产增长。该行实施“分解、内稳、外拓、抓系统信息、重客情维护”方案，举全行之力守住阵地抢占储蓄存款市场份额。“分解”就是将全年储蓄存款增长任务层层分解落实，让全行员工人人肩负增存任务。“内稳”就是柜面稳存工作，支行常态性的添置小礼品，通过网点厅堂人员通力合作，凭借服务和合适产品收益稳定住客户存款不轻易流失；“外拓”即“行外吸金”，主要是挖转他行优质客户和存款。该行鼓励并协助员工多途径联系拆迁户等客户资源，挖转他行大笔存款。“抓系统信息、重客情维护”就是依托个人客户营销系统等工具，每日关注客户大额资金流动信息，及时联系客户，了解资金动态原因，主动介入，深耕客户。该行要求客户经理每日进系统关注所管客户的资金动态，并明确主管行长每日对全行客户大额资金动态情况做到心里有数，并及时督促管户人员密切客户联络。该行充分保障客户维护必要费用开销，做好做细做实客户维护。

发力拓户驱动，促个人客户增长。该行通过产品渠道渗透来获客、活客。一是以代发工资为抓手。该行成立代发工资拓展团队，从开户单位着手挖潜，逐户上门了解开户单位职工人数和工资发放状况，逐一制定代发工资营销方案。二是依托产品渗透，提高客户的贡献度。针对客户风险偏好推荐相适应的产品，为客户提高增值服务，让客户资产产生正迁徙形态，提升客户粘度。

发力个贷营销驱动，促优质个贷市场份额提升。该行优先发展个贷业务，着力打造个贷业务特色支行。首先优化人力资源的优化配置，注重打造优秀个贷团队，组建精兵强将的客户经理团队从事个贷营销和管理。其次提高绩效考核标准，上浮个贷产品绩效计价，鼓励客户经理开拓市场，做大做强做优个贷业务。该行突出优质按揭楼盘营销，依托优质按揭资源，助推个贷业务进入又好又快的发展快车道。

发力阵地营销驱动，促网络金融产品的覆盖率和动户率提升。该行充分发挥阵地营销的基础性作用，摸索出了一套适应支行自身特色的网点阵地营销模式。一是优化劳动组合，合理压缩柜面人员，充实厅堂引导和营销力量。该行配备了专职的大堂经理和大堂助理，调剂抽出一个柜员，再加上网点理财经理、现场主管、值班行长，每天营业期间保证有6个人从事厅堂引导、营销和管理。二是加强整体联动。通过对阵地营销进行功能定位，明确各岗位营销角色和职责，同时强化整体联动机制，形成了引导员、大堂经理、柜员、现场主管、客户经理、网点负责人之间既分工明确又互联互动，合作协调的良性互动机制。优化、固化了一套严密、实用、高效的网点阵地营销流程，三是注重引导客户网络金融产品的体验，在提高到店客户移动金融产品覆盖率的同时，更加重视让客户使用起来，提高动户率，真正做到以我行电子银行产品为依托达到获客、活客的目的。

在零售业务的“四轮驱动”下，该行大零售业务取得了全面突破。今年来个贷、储蓄存款增长创历史新高，任务完成率居全市前列，该行个人有效客户净增和零售业务中间业务收入还进入全省先进行列。

（通讯员 吴运四）